Информация для торговых представителей или тех, кто хочет им стать. Пять шагов визита необходимая теория с которой начинается любое собеседование. В разных компаниях правила отличаются, меняется и количество шагов, но суть и очередность остается прежней. Это, как говорил Цезарь, "Пришел - Увидел - Победил". Мне наиболее нравятся Пять Шагов визита, которые практикует компания CocaCola.
Первый шаг - Подготовка к визиту
Подготовить SMART цели визита Подготовить рекламные материалы и документы Подготовиться к процессу продаже Подготовить себя и свой внешний вид
Второй Шаг - Начало визита
Знать имена всех лиц принимающих решение, а также лиц влияющих на решение Приветствовать всех сотрудников торговой точки Поздороваться с клиентом, завязать беседу не о чем: на отстраненную тему (зависит от уровня отношений с клиенктом) Три табу – секс, религия, политика Быть оптимистически настроенным, уверенным, настойчивым, вежливым
Третий шаг - Работа в торговой точке
Проанализировать: «глазами потребителя» и с позиции компании расположение торговой точки, размещение мест продажи, рекламных материалов внутри и снаружи торговой точки Рекомендуемые цены, стандарты, действия конкурентов Возможности торговой точки для вертикального развития Выполнить:Марчиндайзинг оборудования, основных и дополнительных мест продажи Размещение актуальных рекламных материалов, согласно предыдущему анализу Проверить остатки на складе и на десплее торговой точки Сделать заказ, пользуясь правилом 1.5 на все виды напитков и упаковок
Четвертый шаг - Торгавая презентация
Представить клиенту Ваше предложение товара или услуги, которое поможет ему изменить существующее положение на желаемое, используя модель ABCDE: A) Установление позитивного контакта B) Выявление и подтверждение потребностей C) Презентация основанная на выгодах D) Работа с возражениями E) Заключение сделки
Пятый шаг - Завершение визита
Проверить выполнение намеченных целей визита Сообщить клиенту дату доставки продукции, уточнить дату и время следующего визита Попрощатьсяс клиентом, поблагодарить его за сотрудничество
Схема достаточно проста и практична в использовании. Доведение этих действий до автоматизма повышает уверенность в себе и позволяет занять доминирующее положение в торговой точке.
Постовой. Польская мебель отличается высоким качеством, широким модельным рядом и умеренными ценами. Качественная стенка для гостиной гармонично впишется в интерьер вашего дома, и обязательно станет его украшением.
